結論：「サービスを磨くより言葉を磨け」
です。素晴らしい商品もサービスも、それを売り込む話し方がなければ価値は伝わらず、結果的には売れません。そして、この「言葉を磨く」力は、営業だけでなく、プレゼンや日常生活全てに影響を与えます。
「SPINの法則」「BFAB」
会話のスキルは、「感動」や「ロジック」を相手に伝えるための重要なツールです。例えば、SPINの法則（Situation, Problem, Implication, Need Payoff）やBFAB（Benefit, Feature, Advantage, Benefit）のフレームワークなどがあります。
商品の提案よりも会話のロジック
- 言葉を磨くことで、商品やサービスの本当の価値を顧客に伝えることができます。
- 顧客のニーズや問題を把握し、それに対する解決策を提供することで、購入の決断を後押しします。
- 「なぜ」その商品を作り、販売しているのかを語ることで、顧客との深い結びつきを生み出すことができます。
事前調査とヒアリングが大切
ヒアリングシートを営業に持たせ、まずこれを埋めさせてから営業を始める方法があります。これは事前調査やヒアリングが一番大事であり、その準備が90％の成功につながると考えるからです。
- SPINの法則を活用して、相手の現状、問題、それによる影響、解決策について深く理解する。
- BFABのフレームワークを使って、商品やサービスのメリット、特徴、得られる効果を具体的に語る。
- 何をやっているか（What）、どのようにやっているか（How）よりも、なぜそれをやっているか（Why）を語る。
結論
- 「言葉を磨く」ことは、サービスを磨く以上に重要。
- SPINやBFABなどのフレームワークを活用し、顧客に真の価値を伝える。
- 話す内容では「Why（なぜやっているか）」を最も重視しましょう。
アクションプラン
- 毎日のコミュニケーションにSPINの法則やBFABのフレームワークを取り入れ、具体的に活用する。
- 自社の商品やサービスについて、「なぜやっているか」を深く考え、それを語れるようにする。
- 常に自分の言葉を磨くための研鑽を怠らず、コミュニケーション力を高める努力を続ける。
感想
営業などの提案の中に含める「Why」という部分を伝えるには、相手を偉ぶ必要があるかもしれないと思いました。
中には、そんなあなたのとこのストーリーなんてどうでもいいから早く始めてくれ。。。と思われる場合もありそう。
ですが、事前調査やヒアリングの仕方というのは学んだとおりやっぱり大切だしこれを利用することでわかりやすい説明かつ契約につながりそう。
会社員経験はないのでこれが常識なのかそれともわかっているけど使えていない人が多いのかはわかりませんが、きっと使えるフレームワークとして頭に入れておいた方がいいですね。
個人的には、Whyの部分では提案資料の始めに載せて語りすぎないようにすることがいいかもって思いました。
Follow me!
コメント