「サービスより言葉を磨く」「伝えるスキルは営業・生活・日常全てに関わる」
営業は、事前調査・ヒアリングで90％決まる。
１：「SPINの法則」で提案をする。
Situation：「御社の広告費は年間いくらですか？」
（状況質問）「集客はどうしてますか？」「広告で重視している方法は？新規狙い？リピート？」
Problem：「集客に関して現在の課題は何だと思いますか？」←把握していない確率大
（問題質問）「例えば時間がなくて新規のお客様に認知が広げられないとか、一見様が多いとか」
Implication：「他店では、同エリアに大手が出店してきて広告掲載費用が上がり赤字になったとか」
（誇示質問）「広告費を多大にかけない対策は何かしていますか？」
Need Payoff：「もし広告費も多大な工数もかけないで認知してもらえるシステムがあればいる？」
（買ってもらう）
２：「Why90%、What5%、How5%の順番で説明する。」
商品を説明する時に上記の逆順での説明になりがち。これでは買う気が削がれやすい。
ゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜそれをやっているかというコンセプトの真髄を見せる。
採用においても、何をしているかではなく、何を信じて進み続ける会社なのかに共感してくれる人を採用する。
「ダメな例」
このペンはとても素晴らしいペンです。１本で３色を使い分けできます。１本で３色を使い分けることでさまざまな場面で活用することができます。例えば、ノートをとる時に黒一色でわかりづらい、他のペンに持ち換えるのがめんどくさいという時に、みやすくなったり利便性があがったりします。効率化とノートの見やすさで、試験の合格に一歩前進できます。
「良い例」
授業では一生懸命メモを取っていた。しかし復習で見返してみると黒字ばかりで重要な部分がどこかわかりづらかった。その結果、試験には不合格。落ちてしまった。あとから気づいた、メモを取ることが重要なんじゃない、取り方が大事なんだと。だから、今回１本で３色を使い分けできるペンを作りました。私は、こんなペン１本だが、時には人生を左右することがわかった。そう信じています。
ちょっとクサい、なぜの部分から入っていくと感情移入しやすく本気度が伝わり買いたいと思わせる。
３：「BFABで説明していく。。」
この話を聞くと何が得られるかをまずは伝えてあげる。
Benefit（メリット）：「このシステムによって○○万円の経費の削減、〇〇万円の売上の向上、合計〇 〇万円のメリットを提供できます。また、新規、リピート顧客の獲得もできます。
Feature：なぜならこのシステムは〇〇ができることが特徴で、〇〇や〇〇によって〇〇が上がります。
（特徴）
Advantage：「そのため現在の〇〇よりも〇〇になることで〇〇を実現できるのです。」
（効果）
Benefit：「以上によって〇〇万円の経費削減、〇〇万円の売上の向上をこのシステムで提供できます」
（再度メリット）
【感想】
営業もしたことなく、知らないことばかりだった。
でも、基本的に受けたことのある営業って、どれも買おうとは思わない説明ばかり。
何でか考えてみると、やっぱり売るのに必死過ぎて顧客が本当に必要と思う情報を提供できていないことだと思った。
この言い方をしていくことで、少なからず気持ちが伝わる、商品の伝えたいことが端的にわかりやすく伝わるのかなと思いました。
実際これを網羅している人に営業してもらったら、これの真の強さがわかるかもしれません！
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